Os reis do nordeste

Fusão da Insinuante com a Ricardo Eletro cria a segunda maior rede
de lojas do Brasil – líder absoluta no mercado que mais cresce no país

Renata Betti

Valéria Gonçalvez/AE

AGORA SÓCIOS Luiz Carlos Batista, da Insinuante, e Ricardo Nunes, da Ricardo Eletro: unidos para enfrentar o líder Pão de Açúcar

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• Quadro: Disputa territorial

Nos últimos três meses, o mineiro Ricardo Nunes, de 40 anos, e o baiano Luiz Carlos Batista, de 55, mantiveram a seguinte rotina: dormiam no mesmo quarto do flat que dividiam em São Paulo e faziam todas as refeições (café da manhã, almoço e jantar) juntos. Não raro, passavam noites em claro conversando. Sobre o quê? O futuro de seus negócios, lógico. Foi com essa estratégia curiosa que ambos conseguiram acertar os ponteiros para unir a Ricardo Eletro, fundada por Nunes, com a empresa do então concorrente Batista, a Insinuante. Em noventa dias, os empresários puseram de pé o projeto de fusão de suas redes de eletrodomésticos, que disputavam o terceiro posto do setor. Depois que o Pão de Açúcar comprou o Ponto Frio, em junho do ano passado, e as Casas Bahia, em dezembro, a vida dos varejistas ficou mais difícil. A saída que encontraram para peitar Abilio Diniz – e ultrapassar o paulista Magazine Luiza – foi pôr dois ex-concorrentes no mesmo barco. Resume Ricardo Nunes: "Quando o Pão de Açúcar entrou com força nesse setor, vimos que ou nos uníamos ou seríamos engolidos". A nova empresa, cujo nome é Máquina de Vendas, nasce com faturamento de 4,2 bilhões de reais e cerca de 500 lojas em dezesseis estados brasileiros. "Agora teremos força para consolidar a nossa liderança no Nordeste e avançar em São Paulo, o mercado mais concorrido do país", completa Nunes.

Máquina de Vendas será apenas o nome da empresa. As antigas marcas serão preservadas. No Norte e no Nordeste, as lojas levarão apenas o nome Insinuante. No resto do país, será usado o nome Ricardo Eletro. Com a fusão, a Insinuante e a Ricardo Eletro dificultam o avanço do Pão de Açúcar e do Magazine Luiza no mercado nordestino. A meta do grupo é ganhar ainda mais espaço nas áreas em que o Pão de Açúcar tem pouca – ou nenhuma – relevância, antes de se expandir nas praças mais disputadas. No mapa ao lado, vê-se a disputa territorial travada pelos dois grupos. No Nordeste, mercado em que as vendas vêm crescendo num ritmo mais acelerado, o Pão de Açúcar possui apenas 72 lojas, enquanto a nova empresa tem 282. Já no estado de São Paulo, dominado por Abilio Diniz, a Máquina de Vendas apenas engatinha. Agora, além de ganhar capacidade para conquistar novos mercados, o grupo fica mais protegido de concorrentes de peso, não apenas do Pão de Açúcar, mas também das redes de capital estrangeiro, principalmente o Carrefour e o Walmart.

O anúncio da fusão das duas empresas, na semana passada, pegou muita gente de surpresa. Além da sabida rixa que existia entre os donos, havia no mercado especulações de que a Insinuante seria comprada pelo Magazine Luiza. Segundo Luiza Helena Trajano, dona da rede paulista, houve de fato uma conversa com o baiano sobre uma possível parceria, mas a ideia acabou sendo rejeitada. "Essa história de dois no comando não funciona. O meu negócio é comprar outras empresas", diz ela, que não pretende se contentar com o terceiro lugar. Na projeção para este ano, o Magazine Luiza deve ombrear com a Máquina de Vendas, com faturamento em torno de 5 bilhões de reais. A solução que Ricardo Nunes e Luiz Batista encontraram para não criar rusgas na gestão da nova companhia foi estabelecer a seguinte regra: o mineiro, que virou presidente da empresa, cuida do dia a dia das lojas e o baiano, agora presidente do conselho, administra a parte financeira e estratégica.

Essa recente concentração do varejo indica um amadurecimento. É um processo em que o Brasil está pelo menos dez anos atrás dos Estados Unidos. Para o consumidor, o saldo deve ser positivo. Grupos fortes e competitivos tendem a oferecer preços mais baixos. Já os fornecedores, como os fabricantes de eletrônicos, não gostaram nada desses negócios fechados recentemente, porque terão menos poder de barganha. "As fábricas já estavam arrancando os cabelos por causa da compra do Ponto Frio e das Casas Bahia pelo Pão de Açúcar. Agora, então, andam choramingando como crianças", diz Marcelo Cherto, da consultoria GrowBiz. Os varejistas negam isso. Para eles, uma empresa sólida é melhor que duas medianas e frágeis. "Quem sugeriu a fusão foi justamente um de meus fornecedores, que conhecia bem as duas companhias e achava que tínhamos muito em comum", diz Luiz Carlos Batista, da Insinuante. "Antes uma empresa poderosa do que uma que atrasa no pagamento."